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Principio fundamental inmobiliario: Primero audiencia, luego ventas

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14 de Diciembre del 2018



La mayoría de los equipos de ventas viven una tortura diaria por ofrecer un producto determinado a un mercado que no los escucha, no los entienden.No obstante, existen algunos vendedores que logran resultados extraordinarios sin mucho esfuerzo.

Chet Holmes, autor de The Ultimate Sales Machine, un libro que enseña a enfocarse en ciertas estrategias de mejora de negocio y no en querer abarcar tanto que luego se nos vaya de las manos, elaboró un estudio en el que determina la cantidad de gente de un segmento (predefinido) que está dispuesta a escuchar un mensaje comercial específico. Estos son los resultados de dicho estudio:



 

Lo que debes entender aquí es que cualquier segmento que atiendas, solo el 3% del público total querrá escuchar tu mensaje comercial. A los demás no les importará. 

Imagina un auditorio con 100 personas. Ese es tu mercado meta. Llegas frente a todos, y les avisas que están por escuchar un mensaje comercial acerca de algo en lo que están interesados. En ese momento, a pesar de que hablarás de algo que les importa, sólo el 3% del auditorio pondrá atención, mientras que un 7% adicional podría estar abierto si el mensaje les sorprende, sin embargo, al 90% restante no le importará. 

Si lo vemos desde ese ángulo, las ventas se verían como algo negativo, en donde se va en contra de los deseos del mercado, forzando, manipulando y empujando un mensaje. En otras palabras, podrías gastar millones y gritarle al mercado lo bueno que es tu proyecto, aun así, nadie te escuchará.

Si esto suena lógico, ¿por qué se ha vuelto tan relevante hoy?

Recuerda que hace tan solo unos años al mundo lo tenían prisionero unos cuantos fabricantes de contenido. En esos días, con tan poco contenido disponible, aceptamos sus mensajes comerciales con tal de recibir el entretenimiento de las televisoras, ya fuera nacional o desde Hollywood, éramos bombardeados con mensajes de venta de los cuales no podíamos escapar, y entre más traumática fuera la experiencia, mayor “share of mind” ganaban las marcas. Es decir, que entre más mercado recordará el anuncio, más exitoso se consideraba su equipo de marketing.

Recordemos el ejemplo del auditorio con 100 personas, ese era el mundo del pasado.

Por fortuna, para nosotros ese pasado oscuro ya desapareció. Ahora, el contenido creció exponencialmente y podemos controlar lo que queremos y no queremos ver. Lo he dicho ya y escribí sobre esto: llegamos a la quinta era de los negocios, un lugar en el que tener dinero para comprar tiempo aire no basta para ser exitoso, un nuevo momento saturado de ofertas en el que la publicidad y los mensajes comerciales se han vuelto obsoletos y se perciben como falsos.

Por todo lo anterior, la estrategia de ventas para tu proyecto inmobiliario que deberías seguir, es la de crear una audiencia, que luego evolucione hasta convertirse en comunidad que en verdad quiera escucharte. Pero audiencia y comunidad, luego ventas.

Fuente: 4S Real Estate

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